【干货】简单来说就是公司是怎么赚钱的?(一)

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查看54 | 回复0 | 2022-11-13 04:02:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
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        本文主要包括3个部分:

        (一)商业模式与盈利模式的区别;

        (2) 10种常见的盈利模式和特点;

        (三)盈利模式设计注意事项;

        废话不多说,请坐稳,火车马上开动。

        (一)商业模式VS盈利模式

        商业模式和盈利模式是大家经常提到的。它们似乎相同,但似乎存在一些差异。

        在维基百科上,我分别搜索了“商业模式”和“盈利模式”,发现只有“商业模式”有条目。搜索“盈利模式”,显示的结果也是“商业模式”的条目。这似乎也暗示了他们的关系。

        维基百科对商业模式有很好的定义,它列出了 9 个主要元素:

        价值主张、消费者目标群体、分销渠道、客户关系、价值分配、核心竞争力、合作伙伴网络、成本结构和收入模式。

        最后一句是高J概括:“简单来说,就是一家公司如何赚钱。”

        基于我对商业模式和盈利模式的理解,我会用下面两个比喻来说明两者的关系。

        寓言 1 - 故事

        商业模式是关于公司如何在逻辑上存在并通过继续运营来赚钱的故事。盈利模式是故事的六大核心要素之一——情节(故事的六大核心要素:时间、地点、人物、情节、因果)。一个好的盈利模式,就像一个完美的故事情节,是令人兴奋和振奋的。

        隐喻 2 - 游戏

        商业模式是公司设计的一套以赚钱为目的的游戏,让所有参与方都能受益。为了让大家继续参与这个游戏,不中途退出,公司会不断调整游戏规则,将盈利模式有形或无形地融入游戏规则,或明示或暗示告诉大家如何公司赚钱。

        综上所述,商业模式和盈利模式是一种包容的关系。商业模式的概念和内涵是复杂的,盈利模式是最重要的子集。因为盈利模式极其重要,我们通常会不经意间混淆了两者。

        (2)不同的盈利模式和特点模式一:广告模式

        典型业务:谷歌

        让我们从关于  广告收入的下一组数据开始。

        数据显示,谷歌去年的广告收入达到1163亿美元,已经超过了除美国以外所有国家的广告支出金额。2022年,谷歌的数字广告收入将占全球数字广告总收入的32%。(引自新浪财经2022年12月5日消息)

        让我们从两种常见的广告形式开始。

        新闻提要

        国内的Vx朋友圈的信息流广告也做得很好,关注度也很高,甚至一个失误都能上热搜。例如,11月13日,奥迪在朋友圈投放的一则广告最终错放了一段英菲尼迪的视频片段,引发了各种传播和讨论。这个小错误引起的传播和讨论远远超出了广告的预期效果。这是一场优质平台广告引发的黑天鹅事件。

        视频广告

        广告模式中有一个很厉害的形式——视频贴片广告。这种广告模式之所以厉害,是因为他对广告商和用户收费是天经地义的。

        对于广告主来说,你看到这么大的广告曝光量,覆盖这么优质精准的用户,来吧,交广告费。

        对于用户来说,只要花钱,就不用看植入的广告,省了很多时间,还可以追剧。你快乐吗?来吧,付会员费做广告。

        对于广告商和用户来说,收钱的理由那么强,逻辑那么严密,除了付费,别无他法。近日,腾讯视频热播玄幻剧《庆余年》。因为我没有买腾讯视频的会员资格,我只能虚心欣赏他给我的“精选”广告。如果你不相信我,请看我下面的截图:

        无论是上面提到的信息流广告还是视频贴片广告,广告模式的建立背后都有两个基本前提,两者缺一不可:

        1、具有一定规模的用户;

        2.而且这个用户量比较稳定;

        我们推导这两个条件,看看日常生活中哪些地方符合广告模式。

        很容易想到两个常见的场所:医院和车站。这两个地方特别宣传,完全符合这两个条件。首先,医院和车站的人流量集中,体量很大。几乎每天都有不同的人从这里来来往往。

        其次,这种流量相当稳定。如果周边没有新车站,没有新医院,或者没有搬迁车站医院,人流量是绝对有保障的。

        不仅如此,在某些情况下,还会出现额外的流量爆发,比如节假日车站流量激增、天气骤降、感冒人数骤增等等。

        只要满足这两个条件,就有 99.9% 的机会看到广告。武侠小说中有句名言“有人的地方就有江湖”。在互联网行业,“哪里有流量,哪里就有商业和广告”。现在淘毛的APP五花八门,比如边走边赚钱的APP,如下图:

        这种盈利模式本质上是一种广告模式。一是通过赠送淘羊毛的好处,快速聚集一定数量的用户,然后再以自然的方式引入广告主,完成韭菜收获的致命一击。当然,还有另外一种交Y,卖用户信息。另一个例子是通过阅读赚钱的应用程序。

        没错,我说的是你——趣头条。

        本质是聚合流量,然后通过广告获利。这种商业模式其实是很成问题的。他在美国股市的股价很好地反映了他的价值。

        趣头条股价截图:

        过去一年,趣头条的股价已从 18 美元的高位跌至不足 3 美元。毕竟投资者不傻,散户也没那么傻。每个人都可以理解他们在玩什么空手道。

        上面提到了建立广告模型的两个前提:有一定的用户数量,并且用户数量相对稳定。

        是不是满足这两个条件,用广告模式,可以躺着数钱?

        答案是不。

        不信,看看万年历和墨迹天气app,听听他们亿万用户痛苦的声音,却在努力实现广告变现。

        下图是打开万年历APP后的弟1屏截图:

        在弟1个屏幕的右下方,有一个不显眼的广告,是引导一个游戏APP的下载。但是有多少人会注意到,又有多少人会真正下载它?

        下面两张图是万年历第二屏和第三屏的截图

        很多广告都是肉眼可见的。但不要忘记,它们不在弟1个屏幕上。对于日历产品,有多少用户会向下滚动以查看更多信息。因此,这款产品本身的广告价值是极其有限的。

        墨迹天气APP其实也面临着同样的尴尬。三四年前,我经常能听到一些与墨迹APP相关的新闻报道,但现在几乎没有声音了。他们不是默默发财,而是真的做得不好。以上是很多啰嗦的文字,总结了广告的盈利模式。

        影响广告模式实现难度和价值的因素有:

        1、用户规模

        


        2、用户质量

        3. 用户使用时长和频率

        4.平台内容质量

        5、平台对用户具有长期凝聚力

        一般来说,用户量越大,广告价值可能就越大。用户的质量也会影响广告的价值

        抖音和快手是大家耳熟能详的两款热门短视频产品。抖音在一二线城市的用户比快手多,整体群体相对快手,更有面子可以上桌。

        这也是快手获得今年央视春晚读家赞助的原因。除了更广泛的新用途,快手希望借助央视春晚这个平台,撕下其低俗的调戏标签,力争能够“上台”,取得一定的成功。粉饰。

        用户使用的时间和频率

        为什么Vx朋友圈的信息流广告价值如此之大?除了Vx的10亿用户之外,还有极高的使用频率和使用时长的保证。当然,使用时长正在逐渐被抖音侵蚀。

        反面的例子就是上面提到的万年历和水墨天气。虽然有数亿用户,但用户使用频率太低,使用时间太短。如有必要,它们将每天打开一次并观看几秒钟。刚刚关闭。不用,根本打不开。

        这是工具产品实现面临的一座不可逾越的大山。

        平台内容质量

        内容的质量也会影响广告的变现价值。相信这是大家都认可的。

        还记得两年前,因为追优酷自拍剧《白夜追凶》,我毫不犹豫的给优酷视频会员充值。相信也会有很多人因为追腾讯视频上热播的《余年》而升级会员。平台对用户的长期凝聚力极大地影响了广告的价值。

        上面提到的APP很多,广告的价值非常有限。根本原因在于这种平台对用户的长期凝聚力较差。这种毛纺制品的长期内聚力较差。具体原因如下:

        1、难以形成垄断。如果达不到一定的水平,广告价值自然无法达到更高的水平;

        2、平台用户重叠度过高,平台稀释广告价值;

        3、可替代性太强,平台随时可能崩盘;

        淘毛的用户一般有多个平台的账号,同时淘毛。在当前的互联网中,根本没有用户忠诚度。只要价格足够便宜,一切都可以杠杆化。普通用户都是这样,更何况这些都是一群廉价的毛线党用户。

        著名产品专家梁宁先生在APP“成长思维30讲”中提到,4类企业的核心竞争力是:

        草木企业的核心竞争力是抢占先机,腰部企业的核心竞争力是占领生态位,顶尖企业的核心竞争力是结束一场战争,顶尖企业的核心竞争力是不断做出正确决策跨周期。

        如果有一天,这个细分市场成熟,巨头们都盯上了这块大蛋糕,很有可能直接以龙头的身份进入市场,搞类似的xxx,或者直接收购一个玩家,彻底颠覆现有格局。

        还有一种情况,总有一天会有其他的砸羊毛的平台,雨后如雨后春笋,那么这些羊毛党肯定会抛弃他们,投身到新平台的怀抱中。

        方式二:服务费

        本质是根据所提供的服务收取一定的服务费。

        客户的可替代性、频率和单价是影响该模型的三个最关键的因素。

        说白了,服务的含金量有多高,为什么别人不能提供你提供的服务,是否有行业壁垒,服务的单价是多少,服务是否只需要高频.

        服务的可替代性

        服务的可替代性越强,议价能力越低,反之亦然

        比如亚马逊的AWS服务,阿里云等,他们也采用这种服务收费模式,但这种服务技术含量比较高,行业领先,可替代性弱,议价能力强。再比如目前各种基金的财务管理,也属于这种基于技术的服务收费模式。

        核心逻辑是你把钱投进基金,他们用专夜的人才帮你理财,用钱赚钱,收取0.5%到1.5%不等的服务费。具体费用和比例与用户存入的基因数量有关。因为理财是一项非常专夜的技术活动,门槛很高,所以也可以获得很高的利润。

        此外,技术含量相对较低,如足部按摩。为什么有两家距离近、店面装修差不多的店,一家单次收费88元,客流源源不断,而另一家收费68元,却被冷落?它们之间一定存在一些差异。相反,比如技师的技术真的更好,或者技师的颜值更高。

        服务频率和每位客户的单价

        服务的频率和客户的单价是密切相关的。一般来说赚钱方式的几个层级,频率越高,单价越低,频率越低,单价越高。

        比如专门从事婚纱旅游摄影的伯爵旅游摄影公司:

        他们的盈利模式是收取高额的服务费。这种模式从一诞生就注定了。生意几乎是一锤子买卖,回购的可能性很低。毕竟,一个人一生可以结婚几次?所以,对于单一的服务,要尽可能的让利润最D化,一次赚到足够的钱。

        这种模式的另一个缺点是新客户的成本非常高,他们严重依赖广告来吸引新客户。他们邀请了各种明星平台进行宣传,例如向佐郭碧婷夫妇李丹等。同时,线上和线下都花费了大量的广告费用。估计在电梯里,你也看过他们媲美褪黑素的洗脑广告。截图如下:

        再举一个生活中常见的高频服务的例子。

        喜欢打麻将的小伙伴们,有没有注意到不同的棋牌室老板有不同的收费规则呢?

        有的按小时收费,如大堂每小时30,包间每小时50。这是一种非常典型的服务收费模式,是一种高频次、低单价的盈利模式。

        在一些棋牌室,根据每张桌子抽取一定比例的费用。(在rake模式下,会比较两者的差异)

        模式三:委托模式

        如前所述,有的棋牌室老板按固定时间收费,有的按固定佣金收费。例如,如果每轮有超过 10 个硬币,将抽取 1 个硬币作为佣金。可以想象,如果打麻将的花费金额比较高,那么在正常情况下,整体收益会比定时收费模式高很多。

        但缺点是极端情况下没有大牌(这里只有打麻将的人才懂),平局也很少。但是,佣金的门槛可以由棋牌室的主人来决定,所以可以从源头上规避这种风险。我们经常使用的滴滴打车,其实就是这种拥挤模式。

        这种模式最D的特点就是大家的利益捆绑在一起,人人兴旺,人人输。采用抽水模式的模式一般是有一定规模的平台,因为只有大平台才有这种近乎垄断的优势和抽水的信心。

        此外,提款比例不固定。平台也会根据所处的商业环境和所处阶段,调整TX比例,确保自身利益最D化。

        模式四:赚取差价模式

        赚取差价是商业中最常见的盈利模式之一。其本质是低买高卖。很多电商平台都有自己的自营业务,比如京东、苏宁、考拉等,这种盈利模式的本质就是赚取差价。

        这些电商平台自营模式的核心逻辑是利用平台巨大的配送优势,以接近批发价的价格进货,利用精细化运营和规模化物流,尽可能降低成本,然后再以接近批发价的价格出售。零售价格。出,就这么简单。通常,影响点差的主要因素有 3 个:

        1、市场供求关系;

        2. 商品或服务本身的价值;

        3、产业链的复杂性;

        第1点和第2点大家都很熟悉了,不用多说。

        简单来说,第三点就是产业链的复杂性对价差的影响很大。从一种商品的生产到最终流通到消费者消费,产业链越复杂,环节越多,价格差异的空间就越大。

        一个典型的例子是白酒行业。各级代理商、经销商层层拉毛。实际零售价远高于成本价。这不排除一些黄牛囤积炒作。

        但现在很多新兴的销售方式,使得产业链更短,流通更高效。比如很多网红产品其实是前店后厂模式,中间没有各种分销环节,所以这种赚取差价的模式,在整个商品流通效率更高的趋势下,利润空间被进一步挤压,却迎来了更广阔的市场。

        模式五:赚取加盟费模式

        现在很多人气品牌都遵循这个套路,最红火的就是各家奶茶店的加盟。事实上,奶茶特许经营背后的配方很深。

        一般的套路是这样的:

        先投入一定的营销费用,快速打造奶茶店的品牌,然后诱导各类想发财的人加盟开新店,收取大量加盟费。当弟1批加盟商发现这个套路时,因为已经投入了资金,有沉没成本,骑虎难下,只好发展低级加盟,让韭菜下山去找韭菜,经销商终于收获了土地。.

        模式六:作弊补贴模式

        


        简而言之,就是骗取国家或地方政府对某些新兴产业的补贴资金。

        这也是一种盈利模式吗?你在开玩笑吧。是的,这是一种盈利模式,是有中国特色的盈利模式。这种模式存在于中国,具有天然的土壤和优势。

        其中,有两个非常重要的原因。

        弟1,中国目前是世界第二大经济体,整个国民经济发展迅速。中国的民主集中制使国家能够集中精力完成大任务,并将大量资源投入新兴产业。对于这些代表未来的行业,政府不惜巨额补贴,造成了巨大的补贴经济真空。带来。

        世界弟1大经济体美国没有这个优势。美国是一个实行总统制的联邦制国家,整个中央政府的行动都受到两党制的制约。因为是联邦制国家,很多州可以有自己独立的司法机构,颁布一些地方政策。很难像中国那样在短时间内形成大规模、高度集中、巨大的欺诈赔偿空间。灰色产业。

        二是中国人与生俱来的“精明”。林语堂先生在他的经典著作《我的国家和我的人民》中对中国人的“精明”进行了精彩的描述。的确,中国人特别擅长钻空子。这种模式最典型的例子就是近年来对新能源汽车的补贴。

        2016年9月8日,财政部公布了5家新能源汽车企业欺骗补贴新能源汽车。5家企业共有3547辆新能源汽车涉及虚假申报或未实际申报,相应财政补贴超过10亿元。其中,苏州锦西客车制造有限公司2015年制造新能源汽车1131辆,骗取万辆。公司的物资采购、生产、销售记录均属捏造,即其新能源汽车产销业务均属捏造。

        同样在苏州,金龙联合汽车工业有限公司还有1683辆未完成的车辆,但车辆驾驶执照已经提前办理,因此额外申报了万元的财政补贴。

        这些所谓新能源企业的盈利模式,就是具有中国特色的“补贴欺骗模式”。

        模型 7:品牌高J模型

        品牌溢价是根据品牌在用户心目中的定位,收取高额的品牌差价。

        品牌溢价模式与赚取差价不同。

        赚取差价是根据市场供需和成本,你可以去市场赚取

        一定的合理价差。如果差价不合理,行业就不会继续发展,行业就会升级。但是,这个品牌溢价与实际成本相差太大,也不是简单的造价。大家可能首先想到的是,比如奢侈品,这些无疑属于这个品牌溢价的盈利模式。此外,这种品牌溢价,近年来也有一些衍生的玩法。

        通过海陆空的广告营销,可以快速建立品牌,进而收获品牌。

        各种新锐面膜品牌层出不穷,其实这只是打法。常规操作是玩家通过前期大量的广告投入,洗脑造势,让产品包装充满情感,最后以超高的利润卖出,从品牌价格中大赚一笔区别。

        近两年最典型的例子就是小壶茶的营销案例。

        小壶茶在央视做广告,在各大电商平台做广告,在各大商场开设线下门店。线上线下都充满了非常高的音调。最终,相关造假者挖出了主坟。所谓的高手,都是被包装过的路人,没有感情,也没有所谓的匠心。一个完整的营销骗局。

        哦,对了,小壶茶背后的商贩,是一波曾经风靡一时的贝贝佳产品。

        京东自营店小壶茶截图:

        8:会员付费模式

        美国的大牌,还有亚马逊的,都是以会员费为主要盈利模式的典型例子。据相关资料显示,亚马逊会员的续订率接近90%,令人毛骨悚然。

        这些国外电商通过超强的供应链管理、精细化的平台运营、精准的大数据计算、平台强大的采购能力、高效的物流运作,真正为会员用户提供了优惠的价格。物美价廉的商品。他们确实在为会员用户提供优质和低廉的价格,而不是华而不实的幌子。视线转移到了乡下。

        现在国内的会员支付无处不在,再加上各种电商的会员,还有各种黑卡、绿卡等等,也都是这种模式。各种所谓的付费会员,到处都被打包着不同的权益,只是打包出售而已。没有创造力,就没有核心竞争力。

        我个人并不看好这个模式,因为它是一个技术含量很少(相对依赖资源)的集成,不创造核心价值。他们不生产股权,他们只是股权搬运工。

        这种会员付费模式玩的很好,理发店、健身房也是百花齐放。回想一下,线下理发店托尼(Tony)试图说服您在理发时在他们的理发店充电并升级您的会员资格,等等。这种挪用钱财的可能性很大,一不小心就会被抓。

        模式9:彩票模式

        抽奖模式的本质是赚取奖金和概率之间的差额。

        怎么理解?

        举个简单的例子,中奖号码是 1 到 10 之间的随机数,您可以下注任何号码。就概率而言,中奖率为10%。如果买1元,按照概率和红利,红利应该是10元。

        答案是永远不可能是10元,真正的红利可能是8元,甚至更少。这里有2元的差价。这种差异确保彩票经销商将始终处于更强的一方。

        真正的彩票远比我上面的例子复杂得多。各种排列组合都有复杂的概率计算,但核心还是我上面说的。中奖金额和对应的概率总是有一定的差异,虽然是玩彩票。打着“福利”之名,彩票行业却不是慈善。

        在互联网行业,这种彩票模式有很多升级的变种。最早把这个引入互联网产品,是网易的“一元赢宝”产品,但后来确实引起了很多争议。

        1、涉嫌赌博的;

        2、不能完全公开透明,黑箱操作空间巨大,容易滋生F·B;

        现在这种抽奖模式也是家常便饭。比如拼多多上的“一分抽奖”就是抽奖模式。

        模式10:免费模式

        这是互联网行业的一种常见模式,并且有一个特殊的英文名称。

        核心逻辑是你可以免费使用一个产品的一些基本功能或服务,但如果你想使用一些更高J的功能或服务,对不起,请付费。

        这种模式在工具产品和游戏产品中尤为典型。比如一年前我买了印象笔记的付费产品,因为同步的设备数量根本不够用。我有一部 、一部  手机、我自己的电脑和公司的电脑。一共只有4台设备,设备数量远远不够,只好升级为付费会员。

        当印象笔记设备数量大于等于3台时,需要花钱升级。这个数字没有设置在头部。

        让我们简要分析一下。对于普通用户来说,一部手机、一台电脑、两台设备勉强够用,但对于需要多一点设备同步的用户来说,就无法满足了。数字 3 在这一点上很好地卡住了。我不知道印象笔记用户设备数量的分布情况,但我大胆猜测,3 一定是设备数量的一个重要拐点。

        因此,这种免费付费模式的关键在于找到用户愿意付费的关键指标。通常有不止一个这样的指标。这些指标上用户分布的差异是免费和付费的分水岭。找到这个之后,你就找到了赚钱的关键。

        (三)设计盈利模式的注意事项

        在设计公司的盈利模式时,需要牢记以下几点:

        1、公司成立之初,ZH考虑商业逻辑,充分考虑盈利模式,但不要一开始就介绍广告的盈利模式;

        以滴滴出行为例,在公司成立之初,一定是制定了以佣金为基础的盈利模式。但前提是要充分整合出行市场,让滴滴成为整个行业的垄断者,至少是町急玩家,这样才能拥有更大的议价能力,掌控生死大权。

        所以,围绕这个底层逻辑,几年前补贴疯狂,速度,培养了用户移动支付的习惯。随着 2015 年 2 月收购快的打车和 2016 年 8 月收购优步,滴滴已成为打车领域的龙头企业。

        后者是大家感受到的变化:用户补贴少了,司机提成增加了。一切都是那么自然,一切都是那么合乎逻辑。

        在某些情况下,公司可能一开始并没有明确的盈利模式,或者盈利模式很简单,但发展到一定阶段后,会设计盈利模式或增加其他盈利模式。

        很多公司前期都是受创始人爱好的驱使,搭建一个论坛或者一个简单的网站。后来,他们需要在公司的正规道路上发展。只有这样,他们才会根据具体的发展阶段调整产品形态,增加或调整盈利模式。,这也是一条出路。

        需要注意的是,在公司成立初期,不要将广告模式作为主要的盈利模式,这是非常危险的。

        2、盈利模式不固定,需根据公司发展阶段灵活调整

        公司不同发展阶段应采用相应的盈利模式,即使不考虑利润。比如,京东这几年斥巨资打造了自己的物流体系,这也形成了京东的一大竞争优势,建立了很高的竞争壁垒。事实证明,这种策略非常成功。另一个例子。

        早在十多年前,手机还没有普及的时候,发一条短信是一分钱,发一条彩信是两三分钱。现在你看,短信和彩信资费不再是三大运营商的利润来源,而是变成了各种增值业务,比如各种数据包等等。这也是根据舞台环境灵活调整盈利模式的代表。

        3、一种商业模式可以存在,ZH是多种盈利模式并存;

        一个完整的商业模式可能是单一的盈利模式,也可能是多种盈利模式的组合。

        盈利模式单一,但相当于把所有鸡蛋放在一个篮子里,风险极高。这也是国内上市对利润构成有相关要求的原因。如果一家公司的大部分收入都依赖于某项业务,那么通过上市审核将非常困难,因为抗风险能力太弱了。

        一个健康的商业模式应该有主要的盈利模式,还有其他的盈利模式作为补充。这些是我对 10 种常见盈利模式的看法。而已!

        如果你读到这里,你一定是一个很有耐心的人!

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