设为首页收藏本站 今天是: 2022-05-27    美好的一天,从现在开始

一份用户画像及用户消费场景展开讨论运营方案梳理及方案

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查看80 | 回复0 | 2022-4-23 21:57:16 | 显示全部楼层 |阅读模式
        一个成功的私域运营计划,必须基于真实的用户需求+好的解决方案。最重要的是能否识别和把握用户需求。然而,在实际工作场景中,大多数人关注的是如何写出优秀的解决方案,用身体的勤奋来掩饰头脑的懒惰。另一方面,本文作者从业务背景分析入手,探讨用户画像和用户消费场景,挖掘用户付费动机,进而延伸各平台的运营策略;另外,本次作业中的引流程序非常全面。虽然每个人都在不同的行业,但这种思维方式还是值得推荐的。

        一、【节目概览】

        1.1 项目背景

        【公司定位】:学习创业服务平台

        【目标用户】:20-60岁的创业者

        【现有用户画像】:30-50岁的中小企业主、个体商人、营销人员

        【现有用户场景】(因涉及用户敏感业务信息,模糊处理)

        场景一:想了解相关知识信息,扩大企业规模

        场景2:业务运营存在瓶颈/困难,希望找到解决办法

        场景3:业务运营及其他相关事宜的咨询

        场景4:以相同频率联系更多人并扩展您的网络

        场景 5:想以商人身份加入以赚取更多佣金

        【可扩展的用户场景】

        场景一:想创业但缺乏经验,不知道如何组建团队

        场景二:在创业的时候,你想找各种投资人给你的项目注入资金

        场景3:如果你有野心,想找一个更好的开发平台,可以在高圈推荐自己

        场景四:想了解经营企业的整体流程和各个环节运作的知识

        场景五:加入高价值网络,获取更多行业信息,交流资源

        【现有产品】:公开讲座(线上/线下)-精英讲座-进阶讲座-各种特殊进修班

        【课程内容】:面向创业者/中小企业主的系列内容课程

        1.2 项目目的

        梳理现有业务,建立完善的私域体系,建立并测试适合公司业务的私域新转型模型

        二、[公域用户新增]

        2.1 个在线频道

        2.1.1 知道

        1)选择理由

        目前面向人群寻求问题解答的平台,适合20-40岁的用户

        2)账号运营策略

        ①创建公司官方账号

        1)公司公众号验证

        2)姓名及头像:与对外产品公告一致

        3)简介中介绍公司及课程,公司公众号/官方企业微号接受咨询

        3)发表一些创业政策解读,拓展公司课程知识/干货

        ②创建多个专夜账号(根据公司主课类别)

        【个人设计】:专夜的创业者/某些方面的专夜人士(投融资/资本运作/商业模式)

        [昵称/头像]:没有硬性要求

        【操作动作】:

        1、每周发表一篇符合你性格的干货

        2、每天回复小号提出的问题

        3、找一些与自己性格相关的问题,做出高质量的回答

        4、当有回复或文章有一定的点赞推荐时,介绍公司主号/公众号或弱推荐公司主号/线下课程(非硬推)

        p>

        ③为问题/答案和其他动作创建多个小号

        [个性]:企业家/企业主/工人

        [昵称/头像]:没有硬性要求

        【操作动作】:

        1、每天提出5-10个问题,关于创业/投融资/资本运作/商业模式(任何符合公司课程定位的)

        2、每天找5-10个创业/投融资/资本运作/商业模式相关话题,介绍公司课程推荐

        注意:您可以继续了解知乎的玩法和推荐机制,可以通过广告和公众号介绍了解【知+服务】,更好的完成用户获取和品牌拓展

        3)引流路径

        1、个人简介/文章/答案放【公众号】/微Vx号码-引导用户添加

        2、诱饵引流:在文末添加诱饵/答案,如XX干货知识包-关注XX公众号/加XXVx领取

        3、个人留言引流:对于专夜或公司主号,如有问题可私信交流,交流后可定向至公众号或企业Vx

        2.1.2个标题号

        1)选择理由

        个性化推荐算法会根据读者的爱好推荐文章

        2)账号运营策略

        ①创建公司主账号

        经过验证的公司帐户

        姓名和头像:与外部产品公告一致

        介绍中写公司介绍和课程,公司公众号/官方企业微号接受咨询

        1、每天一篇半原创内容(可定位的时事热点)——提升头条索引

        2、每周一篇纯原创文章,创业政策解读,公司课程知识拓展/干货(可同步知乎内容)

        3、每天找5个行业相关/行业热点问题解答

        ②创建N个个人号码

        1、主动与主号发表的文章互动

        2、寻找相关行业新闻或文章互动,弱宣传公司信息(增加曝光)

        注:该指数是机器通过对作者创作的内容以及一段时间内读者的阅读和关注行为进行记录和分析得到的账户价值分数

        3)引流路径

        1、文末放公众号,引导图片关注(不是二维码)

        2、文章弟1条评论引导关注

        3、诱饵指南->私信->引导进入公众号领取(虚拟福利干货包)

        4、  - 自动回复公众号/Vx号,引导用户添加(适当添加诱饵)

        2.1.3抖音

        1)账号运营策略

        ①创建公司主账号

        公司帐户验证

        [姓名、头像]:与外部产品公告一致

        【简介】:写公司及课程相关介绍,公司公众号/官方企业微号接受咨询

        1、每周发布5-10条内容(会议直播/老师讲课精髓)

        2、适当推送dou+测试内容积累粉丝

        3、打开各种功能(产品窗口)

        4、定期开直播和卖货课程链接

        ②创建IP账号

        选择几位形象好、口才好的老师来创作IP

        【昵称】:老师的真名

        【头像】:个人头像照片

        【简介】:个人代言+服务企业

        【操作方法】

        弟1阶段:

        1、找标杆账号:拆解其热门内容,制作符合定位的内容脚本

        2、每周拍摄并发布5-10条内容(结合热点#topic#)

        第二阶段:

        1、逐步添加抖音功能(Vx代码嵌入在产品窗口和消息框内)

        2、保证内容输出,每周同时尝试1-2场直播

        3、根据数据提供流量支持(dou+)

        2)引流路径

        ①公司主账号/IP账号引流:

        


        产品橱窗上的产品:购买产品后,收集用户手机号,引导用户添加学习官方Vx

        1、个人资料显示公众号/Vx码

        2、Vx/公众号置顶抖音内容评论

        3、诱饵指南:引导用户私聊加Vx收礼

        ②抖音广告:

        (在短时间内根据不同的目标选择不同的投放策略)

        增加品牌曝光率的选项:CPM(每千次展示收费)、包括 CPA 在内的投放模式(按用户行为收费)

        用户线索收集选项:OCPM(1000 次展示更注重转化)、CPS(每用户购买成本)

        注意:投放模式需要测试,以周为单位,查看测试的时间段、广告内容、受众,找出最适合本产品推广的流程模式,并进行后续大规模发货

        2.1.4个视频号

        1)选择理由

        具有Vx社交属性,可以通过朋友的点赞和分享来传播)

        2)账号运营策略

        ①创建公司主账号

        公司账户认证

        [姓名、头像]:与外部产品公告一致

        【简介】:写公司及相关简介,绑定主公众号

        1、每周推送5-10个短视频(会议直播/老师讲课精髓/企业新闻),热帖

        2、高价课程门票或其他门票可在后期产品窗口中列出

        3、鼓励公司业务人员点赞、评论、转发视频,扩大推荐范围

        3)引流路径

        4、在个人主页推送公众号,引导用户关注

        5、购买产品后添加企业Vx指南

        6、引导用户加Vx私聊收礼

        2.1.5个公众号

        1)账号运营策略

        ①公司账号认证及相关设置

        1、主账号菜单栏搭建

        一栏:公司基本信息(可设置二级菜单栏进行分类)

        第2栏:会议注册(主要功能)

        三栏:事件/服务信息

        2、在线教室编号菜单栏搭建

        一栏:活动栏

        第二栏:在线首页(主要功能)

        三栏:服务/相关信息

        3、主账号自动回复

        即将举行的活动 + 链接/福利

        近期线下会议信息+链接

        公众号功能说明

        4、在线课号自动回复

        即将举行的活动 + 链接/福利

        网上新班速递信息+链接

        近期线下会议信息+链接

        ②操作动作

        主账号:定期更新公司新闻和线下会议通知

        在线服务号:每日更新财经新闻、定期在线课程发布活动/福利推文

        内容编号:每天更新知识文章,在文章中插入软广告,引导用户购买产品/在底部放置广告位

        2)引流路径

        服务菜单栏引导用户添加公司/微

        活动通过诱饵指南到企业领取奖励

        购买课程/会议产品后,页面有二维码引导用户添加

        2.1.6 SAAS系统

        1)账户策略操作

        1、完成所有材料的提交和验证

        2、启用系统功能

        3、机器智能学习投稿系统匹配文章所需的关键词+句子+段落

        4、文末设置联系电话+Vx二维码,方便用户联系和留下信息

        2)引流路径

        1、全网发布的文章底部有销售人员联系电话/Vx二维码

        2、在改编文章底部放置潜在客户收集表,引导用户填写

        3、每个广告位都有营业员电话/Vx二维码

        2.2个线下渠道

        2.2.1次离线推送

        1)基本准备

        1、业务人员使用企业Vx添加用户(方便统一管理)

        2、公司和课程信息

        3、个人信用背书和学生案例背书

        2)探索之路

        1、寻找当地中小企业商圈,拜访店内老板

        2、参加当地线下企业家聚会/活动/沙龙/俱乐部,交流推广公司课程

        3、寻找当地创业者社区或论坛,寻找目标用户进行交流

        3)引流如何

        1、换手机号/加Vx用户

        2、面对面交流,推荐公司产品

        2.2.2 跨界合作

        1)基本准备

        公司及产品介绍、跨行业合作计划

        2)探索之路

        1、寻找业务链中用户画像相同的相关公司/企业,交换用户资源

        2、与业务相关公司联合举办线下活动,双方老师宣讲/宣传,收集资源,交流资源

        3)引流如何

        客户资源/线索分配给销售,销售沟通将其带入个人Vx社区

        活动/会议:将频道直播码放在大屏-企业Vx上(主持人引导会议/活动参与者扫码添加)

        适当使用诱饵引导(添加后会有福利包领取/会议资源交换/好友交换)

        2.2.3 引流诱饵设置

        1)虚拟诱饵

        1、财富鉴赏套餐(经典解读书籍、金融知识&实用工具)

        2、企业家进阶包(企业家必读书籍解读、企业家行业白皮书等)

        3、在线公开课试听名额

        4、在线课程学习包

        5、特别活动参与名额

        2)物理诱饵

        1、线下精华课程门票

        2、活动周边

        3、有用的物品(根据具体活动选择)

        3)诱饵引流动作

        知乎/今日头条:文末引导福利信息发布,引导用户关注公众号领取——进一步引出微/企业微二维码

        


        抖音账号/视频账号:列出诱饵产品首码,私信指导添加微/企业微

        公众号:使用活动诱饵,引导用户添加微/企业微,以获取福利或进行后续服务

        三、【用户裂变】

        3.1个公众号/小程序-社区

        3.1.1裂变拉新活动

        邀请n位好友关注公众号,领取福利包

        针对AB测试的不同痛点制作不同的海报和文字

        【活动基本流程】

        1、新关注用户从公众号收到活动信息【文字+活动链接】

        2、用户生成自己的邀请海报

        3、完成任务后出示学习官二维码,添加学习官即可领取奖励

        4、添加学习官方Vx后会自动弹出欢迎信息+福利

        3.1.2团参加活动

        团体学习免费课,网上公开课价格:19.@​​>9元,邀请3位好友一起学习免学费

        【活动基本流程】

        1、进入单独制作的公众号/H5页面,生成自己的群海报,转发给好友并选择【入群】

        2、3个用户入群后,会弹出分组成功弹窗,引导用户添加公司/微接收课程

        3、用户添加Vx后,会自动回复课程信息+课程价值+0元购买渠道

        3.1.3 众筹活动

        在3位好友的帮助下,可以获得免费的在线公开课试听名额

        【活动基本流程】

        1、进入单独制作的公众号/H5页面,生成自己的帮助海报,转发给身边的朋友朋友。点击页面[帮助]

        2、FZ完成后跳转到FZ成功页面,引导用户添加公司/微接收课程

        3、用户添加Vx后,会自动回复课程信息+课程价值+0元购买渠道

        3.1.4 分销推广

        推荐用户每购买1次9.@​​>9元公开课,可获得5元返现

        【活动基本流程】

        在线生成公开课课程邀请页面转发给朋友/发布到朋友圈

        购买的朋友可获5元推荐红包返现

        好友购买课程后跳转到购买成功页面,引导用户添加公司/微接收课程

        用户添加Vx后,会自动回复课程信息+课程价值+学习群二维码

        3.2离线推送

        (有成型模式,不要展开太多)

        3.3 扩展用户(线下分发)

        线下业务人员拓展1个用户可获得相应的课程分发反莉,用户后续购买更高J别课程仍将给予邀请人一定比例的分成

        四、[用户层次结构]

        4.1 个用户基础标签

        【静态标签】

        地区、年龄、职业、行业、生日、职位、爱好、频道标签(//Zhihu/.........)

        【动态标签】

        产品购买标签(公共/必备/进阶/更高J课程)、学籍(学生/运营商)、各种活动标签、在线课程消费标签(企业管理/市场营销/税务筹划/........) 、消费意愿(沉默/潜在/有意/高意愿)、活跃时间段

        4.2 基于业务逻辑的用户层次结构

        根据产品的单价可分为:一级、二级、三级用户

        根据消费能力可分为:安静、维护、开发、重视用户

        沉默的用户:不交流、说话或互动的用户

        维护用户:符合公司用户资料,偶尔参与活动/互动的用户

        通过低频福利/活动唤醒用户免费却实用的引流平台,通过推送有价值新闻+建立朋友圈建立信任

        用户发展:经常参加活动/回复私信频率高,推荐课程后因各种原因推脱的用户

        根据用户痛点深入挖掘用户需求,指导新课程/福利体验

        有价值的用户:经常参加活动/回复私信更频繁,询问相关信息,学习课程意愿高

        精准推送用户感兴趣的信息+精华/进阶课程相关会议时间地点信息

        五、[用户留存率]

        5.1微/企微

        5.1.1次私聊操作

        1)月初,每月的课程会议日程将分组发出

        2)每月1-2次一对一私聊转化(用户跟踪)

        5.1.2 时刻操作动作

        1)干货/资讯/小知识一天一次(可衍生相关热点)

        2)定期发布公司相关新闻(团队建设/会议现场等)

        3)权威平台公司相关报道

        4)定期发布学生表扬/咨询互动截图

        5.2 社区运营

        5.2.1个操作动作

        1、每天早上6:30分享财经新闻

        2、每天下午分享一个干货/知识/咨询

        3、每周一次知识点测评,互动答题,答对奖励,私聊领取

        4、每两周解读一次学生案例+相关解决方案

        5、每月一次专题栏目快闪群事件,老师直播/群内语音/问答

        6、同时作为活动/会议/新闻宣传的承载地

        5.2.2 唤醒睡眠用户:

        设计不同的用户福利方案并进行AB测试

        1、课程免费学习福利,点击链接领取

        2、学习福利包,回复关键词领取

        3、定期推送低频福利觉醒,参与方式简单

        六、[营销转化]

        6.1次在线公开课直播转化

        流程可以参考:

        老师在直播中教+转卖,在直播结束前15分钟,产品上架,并给出介绍,并附上相关营销词;

        水军在直播评论区表示强烈的购买意愿

        6.1.1 FZ游戏

        1、在直播间购买可获得额外福利【股权诱饵/虚拟诱饵/实物诱饵】,根据直播课内容,选择能吸引用户的福利并添加

        2、在直播间付费的用户将免于下单或多获得1个学习名额

        3、在直播间购买精英会议的用户可以在直播间参与抽奖等。

        6.1.2 直播课堂/训练营社区运营

        用于转化的社区FZ直播课程

        1、当天直播课结束后,及时发布公告(精华课程详情+课程购买链接)

        2、海军成员在群里互动+根据自己的脚本发帖

        3、群内优惠名额倒计时会不时减少部分名额(制造紧迫感)

        4、将高意向用户1对1私聊

        6.2 次社区活动转化

        定期举办课程推广,可配合用户裂变进行

        快闪群推广:以热点/政策解读/行业分析为主题,结合老师推出的快闪群,最后增加精华课程的推广

        课程福利推广:每月月初在社区公布本月攻略,每月福利优惠政策不同,刺激用户购买

        6.3 线下会议转化

        学生参加线下公开课/基础课,授课老师现场试用+业务人员现场沟通购买后续产品,成熟模式不做拓展。

        私有域实际上并不是什么新鲜事物。它源自 CRM 和 SCRM。它是企业可以重复访问和使用的有效流量。通过精细化的运营方式,提高自身流量池的贡献值,从而降低获客成本,达到提升整体用户LTV的目的。

        做过私域的人都知道其中的复杂性,涉及多个平台(APP、小程序、公众号、社区等)、N个多数据、N个用户分类……稍不注意就会掉深入细节,只见树叶,不见森林。
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